Uma peça está há semanas na arara, recebe poucos olhares e continua no estoque enquanto outras saem rapidamente. A reação mais comum do lojista é pensar: “Está encalhada. Vamos colocar na promoção.”
Mas e se o problema não estiver no preço?
Antes de reduzir a margem de uma peça, vale investigar por que ela não está vendendo. Em muitos casos, o produto tem potencial comercial, mas está sendo apresentado da maneira errada, combinado de forma pouco atrativa ou simplesmente não está chegando ao cliente certo.
No varejo de moda, estoque parado representa dinheiro imobilizado. Por isso, encontrar maneiras de recuperar o potencial de venda de uma peça pode ser mais inteligente do que partir imediatamente para a liquidação.
A seguir, reunimos 7 estratégias para testar antes de reduzir o preço.
1. Mude a forma como a peça é apresentada
Antes de concluir que uma peça não desperta interesse, observe como ela está chegando aos olhos do consumidor.
Uma camisa apresentada sozinha em um cabide comunica uma coisa. A mesma camisa fazendo parte de um look bem construído comunica outra completamente diferente.
Isso vale para a loja física, para o Instagram, para o WhatsApp e até para a forma como o vendedor apresenta o produto. Uma peça pode ter características interessantes, mas, se elas não aparecem na proposta de uso, o cliente pode simplesmente não perceber seu potencial.
Por isso, experimente mudar a maneira como o produto é apresentado:
- coloque a peça em uma produção completa;
- mostre diferentes possibilidades de combinação;
- apresente-a em um manequim ou look de destaque;
- fotografe a peça em situações de uso;
- crie conteúdos mostrando como ela pode ser incorporada ao guarda-roupa;
- peça à equipe de vendas para apresentá-la dentro de uma proposta, e não apenas como um produto isolado.
A ideia não é “disfarçar” uma peça que não funciona. É dar ao cliente mais elementos para enxergar valor e imaginar o produto fazendo parte da própria rotina.
Uma peça pode não vender porque ninguém se interessou por ela. Mas também pode não vender porque ninguém conseguiu enxergá-la direito.
Antes de mudar o preço, mude a apresentação e observe a resposta.
2. Leve a peça para outros canais de venda
Uma peça pode estar parada na loja simplesmente porque não está chegando às pessoas certas. Se ela ficou disponível apenas na arara física, experimente criar novas oportunidades para o cliente encontrá-la.
Não significa simplesmente “postar a peça nas redes sociais”. A ideia é ampliar os pontos de contato entre o produto e consumidores que possam ter interesse nele.
Algumas possibilidades:
- apresentar o produto no Instagram;
- incluí-lo em uma sequência de Stories;
- enviar uma seleção pelo WhatsApp;
- apresentar a peça para clientes que já demonstraram interesse em produtos semelhantes;
- incluí-la em uma campanha ou comunicação relacionada ao seu perfil de consumidor.
Também vale observar o momento em que o produto está sendo divulgado. Uma peça de linho pode ganhar mais atenção em uma comunicação voltada para dias quentes, enquanto uma camisa mais elegante pode fazer mais sentido quando associada a ocasiões profissionais ou eventos.
Uma peça que não chamou atenção na loja pode despertar interesse quando aparece no canal certo, para a pessoa certa e no momento certo.
Antes de concluir que o produto não tem demanda, descubra se ele realmente teve oportunidade de ser encontrado.
3. Troque o discurso de venda
O produto não mudou. O que precisa mudar é o argumento usado para vendê-lo.
É comum apresentar uma peça apenas pelas suas características: tecido, cor, modelagem, composição ou acabamento. Essas informações são importantes, mas nem sempre respondem à principal pergunta que passa pela cabeça do cliente: “O que eu ganho escolhendo essa peça?”
Imagine uma camiseta sendo apresentada apenas como:
“Camiseta básica de algodão.”
Agora pense em uma abordagem que traduza a característica em uma vantagem para o consumidor:
“É uma peça confortável para o dia a dia e fácil de combinar, então você consegue usar tanto com jeans quanto em uma proposta mais arrumada.”
A diferença está em transformar informação em motivo de compra.
Isso não significa criar argumentos artificiais ou tentar convencer o cliente de que uma peça é melhor do que realmente é. Significa identificar quais características daquele produto podem ter valor para o público da loja e comunicá-las de uma maneira que faça sentido para sua rotina.
Por exemplo:
- Tecido: explique o que ele proporciona na experiência de uso.
- Modelagem: mostre para qual proposta ou perfil ela funciona melhor.
- Versatilidade: apresente diferentes ocasiões em que a peça pode ser usada.
- Conforto: relacione a característica à rotina do consumidor.
- Praticidade: mostre como a peça facilita combinações ou cuidados.
- Acabamento: destaque o que contribui para a percepção de qualidade.
E isso também pode orientar a comunicação nas redes sociais. Em vez de simplesmente publicar uma foto e informar o nome da peça, experimente responder: por que esse produto merece a atenção do seu cliente?
Uma boa argumentação não precisa exagerar o produto. Ela precisa traduzir o valor que já existe nele.
Antes de concluir que o cliente não se interessou pela peça, vale descobrir se ele realmente entendeu por que ela poderia ser uma boa escolha.
Às vezes, o problema não está no produto. Está na forma como o valor dele está sendo explicado.
4. Renove a exposição e interrompa o “piloto automático”
O cliente que frequenta sua loja pode passar várias vezes pela mesma arara sem realmente enxergar tudo o que está nela. Quando uma peça permanece por muito tempo no mesmo lugar, ela pode deixar de chamar atenção justamente por se tornar parte da paisagem.
Por isso, antes de considerar que aquele produto não desperta interesse, experimente quebrar o padrão de exposição.
Mude a peça de setor, altere a composição ao redor dela ou leve-a para uma área pela qual o cliente passa em outro momento da jornada de compra. Uma peça que estava em uma arara secundária pode ganhar atenção ao aparecer em uma mesa de exposição, próximo ao provador ou em uma seleção específica dentro da loja.
Mas a mudança não precisa acontecer apenas com a peça.
Observe também o que está ao redor dela. Produtos que têm boa saída podem ajudar a criar uma nova zona de interesse, enquanto uma exposição visualmente carregada pode fazer com que até bons produtos desapareçam no conjunto.
Algumas possibilidades:
- trocar a peça de arara ou setor;
- alternar a posição entre produtos mais e menos vendidos;
- criar uma pequena seleção temática;
- utilizar uma área de destaque que normalmente recebe outros produtos;
- aproximar a peça de categorias que tenham relação com seu uso;
- renovar periodicamente a exposição para evitar que a loja pareça estática.
Esse tipo de mudança também pode funcionar como um pequeno teste. Se a peça passa a receber mais atenção depois de mudar de ambiente, talvez o problema nunca tenha sido falta de interesse pelo produto — era falta de visibilidade dentro da jornada do cliente.
No varejo, ser visto é o primeiro passo para ser considerado.
5. Mude a pergunta: para que o cliente precisa dessa peça?
Nem sempre o cliente entra em uma loja procurando por uma categoria específica de produto. Muitas vezes, ele chega com uma necessidade: precisa de uma roupa para uma viagem, quer montar um look para um jantar, precisa se vestir melhor para o trabalho ou está procurando algo para uma ocasião específica.
Quando uma peça está com baixo giro, vale tentar identificar quais necessidades ou ocasiões ela pode atender.
Uma camisa social, por exemplo, pode ser apresentada dentro de uma seleção para reuniões e compromissos profissionais. Uma camiseta de boa modelagem pode entrar em uma comunicação sobre looks práticos para a rotina. Uma peça mais leve pode fazer sentido em uma curadoria para viagens ou dias quentes.
A partir daí, a loja deixa de comunicar apenas:
“Camisa masculina de manga curta.”
E passa a trabalhar uma proposta como:
“Peças para levar na mala e resolver os looks dos dias quentes.”
A diferença é importante. No primeiro caso, o cliente precisa imaginar sozinho onde e por que usaria aquela peça. No segundo, a loja já apresenta uma possibilidade de solução.
Essa estratégia também pode ser aplicada em vitrines, campanhas, redes sociais, WhatsApp e até na abordagem da equipe de vendas.
Algumas perguntas podem ajudar o lojista a encontrar novos contextos para um produto:
- Em que ocasião meu cliente poderia usar essa peça?
- Que problema ela resolve?
- Para qual momento da rotina ela faz sentido?
- Que tipo de cliente teria mais interesse nela?
- Existe alguma época, evento ou necessidade sazonal em que esse produto se torna mais relevante?
O objetivo não é inventar uma história para tentar vender qualquer produto. É encontrar uma necessidade real que aquela peça consegue atender e colocá-la diante do cliente nesse contexto.
Porque, muitas vezes, o consumidor não está procurando “uma camisa”. Ele está procurando o que vestir na próxima ocasião.
E quando a loja consegue fazer essa conexão, a peça deixa de ser apenas mais um produto no estoque e passa a ser apresentada como uma solução para uma necessidade concreta.
6. Dê uma nova oportunidade de venda para a peça
Nem todo cliente é igual — e isso significa que uma peça que não encontrou seu comprador até agora pode simplesmente não ter chegado à pessoa certa.
Por isso, vale olhar para a base de clientes da loja e identificar quem já demonstrou interesse em produtos semelhantes ou costuma comprar aquele tipo de peça.
Um cliente que já comprou determinada modelagem, por exemplo, pode ter maior probabilidade de se interessar por uma nova opção dentro da mesma categoria. Da mesma forma, quem costuma comprar para determinadas ocasiões pode ser um público interessante para uma peça específica.
Essa abordagem permite trabalhar uma comunicação mais direcionada, em vez de simplesmente anunciar o produto para todo mundo.
Algumas possibilidades:
- identificar clientes que já compraram a mesma categoria;
- entrar em contato com quem demonstrou interesse em produtos semelhantes;
- apresentar a peça durante um atendimento personalizado;
- criar uma seleção individual de produtos para clientes recorrentes;
- utilizar o histórico de compras para identificar possíveis oportunidades.
O objetivo não é enviar mensagens em massa ou insistir com quem não demonstrou interesse.
É usar o relacionamento que a loja já construiu para encontrar compradores com maior potencial de identificação com aquele produto.
Às vezes, a peça não precisa de um desconto. Ela precisa chegar ao cliente certo.
7. Estabeleça um prazo para testar e decidir
Um dos riscos de tentar recuperar uma peça é continuar testando novas estratégias indefinidamente, sem saber quando insistir ou quando mudar de direção.
Por isso, é importante estabelecer um período para acompanhar a resposta do produto.
Depois de alterar a apresentação, testar novos canais, mudar o discurso de venda ou criar novas oportunidades comerciais, observe o que aconteceu.
Alguns indicadores simples podem ajudar:
- quantas vezes a peça foi apresentada;
- quantas pessoas demonstraram interesse;
- quantas chegaram a experimentar;
- quantas vendas aconteceram;
- quais argumentos geraram mais interesse;
- se o desempenho mudou depois das alterações.
O objetivo não é transformar cada peça em um complexo relatório de desempenho. É criar critérios para tomar decisões com menos achismo.
Se uma peça apresentou melhora depois das mudanças, talvez valha continuar trabalhando sua venda.
Se permaneceu sem resposta mesmo depois de diferentes tentativas, o lojista passa a ter mais informações para decidir o próximo passo. E esse próximo passo pode, sim, ser uma redução de preço.
Mas agora ela acontece por uma decisão baseada em observação, e não simplesmente porque a peça “está encalhada”.
E quando a liquidação realmente faz sentido?
Depois de testar diferentes possibilidades, talvez a redução de preço seja, sim, a melhor decisão.
Isso pode acontecer quando o produto perdeu relevância comercial, está relacionado a uma coleção que precisa ser encerrada, possui pouca possibilidade de reposição ou simplesmente não apresentou o desempenho esperado mesmo depois de diferentes estratégias.
O ponto não é tratar a liquidação como algo ruim. O problema é usá-la como primeira resposta para qualquer peça que demora a vender.
Uma liquidação planejada pode ser uma ferramenta importante para renovar o estoque e liberar capital. O que merece atenção é transformar o desconto em um mecanismo automático para corrigir problemas que poderiam ter sido identificados antes.
Estoque parado também ensina
Uma peça que não vende não representa apenas um problema. Ela também pode trazer informação.
Talvez o cliente esteja procurando outra modelagem. Talvez determinada cor tenha sido superestimada. Talvez o mix precise ser ajustado. Talvez a comunicação da loja não esteja deixando claro o valor daquele produto.
O estoque é, nesse sentido, uma fonte de aprendizado sobre o comportamento do consumidor.
Por isso, antes de perguntar “por quanto eu vou liquidar?”, vale perguntar: “Por que essa peça não está vendendo?”
Essa resposta pode ajudar a recuperar uma venda hoje — e evitar uma compra equivocada amanhã.
Estoque saudável começa na escolha certa
Uma boa estratégia de estoque começa muito antes de a peça chegar à arara.
Escolher produtos com modelagens comerciais, qualidade, variedade e potencial de combinação é fundamental para construir um mix que faça sentido para o seu público.
É justamente aí que a parceria com a Sua Fábrica pode fazer diferença: oferecer ao lojista um portfólio pensado para atender diferentes necessidades do varejo de moda masculina, ajudando na construção de uma seleção comercial mais estratégica.
Sua próxima coleção pode começar com uma escolha mais inteligente
Não espere o estoque encalhar para começar a pensar em giro.
Sua loja precisa de estoque. Seu negócio precisa de estoque que gira.